Par manque de successeurs directs ou simplement par envie de vendre, le dirigeant d’entreprise peut prendre la décision de transmettre son entreprise.

La transmission d’une entreprise est une opération stratégique qui ne s’improvise pas. Il est indispensable pour le cédant d’anticiper sa cession : le temps est en effet l’élément clé d’une transmission réussie. Une bonne préparation représente la moitié du travail. En fonction de la situation, celle-ci s’étendra sur une durée de 2 à 5 ans.

En vue d’optimiser la valeur de sa société, le dirigeant peut mettre en place une série d’outils pratiques afin d’améliorer la performance de celle-ci et la rendre encore plus attractive.

Bien qu’il soit difficile d’établir une liste exhaustive de ces éléments, tant ceux-ci dépendront de la société, de son secteur d’activité et de sa taille, nous analyserons dans cet article les différentes actions que peut mener un dirigeant en prévision de la transmission de son entreprise.

L’aspect humain

Les premiers éléments qui viennent en tête en envisageant une transmission d’entreprise sont les aspects juridiques, financiers et opérationnels. Il y a néanmoins un élément bien plus important à ne pas oublier, c’est l’aspect humain. Le facteur émotionnel est un élément clé dans la réussite d’une transmission.

Réduire la dépendance de l’entreprise vis-à-vis du dirigeant

La dépendance, sous toutes ses formes, aura une incidence négative sur la valeur de l’entreprise. Il peut s’agir de dépendance envers un client, fournisseur, un partenaire, un membre du personnel, ou même envers le dirigeant lui-même. Il est important de rendre l’entreprise autonome, qu’elle puisse fonctionner sans son dirigeant. Le repreneur doit être convaincu que le départ du dirigeant n’entrainera pas de perte de clients ou de savoir-faire. Pour cela, il conviendra de dépersonnaliser l’entreprise et de former une équipe de direction opérationnelle autonome.

La clientèle

Recouvrement des créances

La mise en place d’un bon système de recouvrement des créances est essentielle dans la préparation de sa transmission. En effet, un montant trop important de créances générera une insécurité et un risque dans le chef du repreneur. Il sera par exemple possible de mettre en place un système d’escompte accordés aux clients. Il conviendra également de bien analyser l’échéancier clients afin d’identifier des risques de non-paiement, de lancer les rappels aux mauvais payeurs et d’acter les réductions de valeur nécessaires.

Diversification des clients

La diversification sera un gage de sécurité pour le repreneur. Si le chiffre d’affaires de la société ne dépend que d’un nombre restreint de clients, la reprise de la société sera considérée comme risquée par le repreneur. Diversifier ses clients démontrera une capacité à signer de nouveaux contrats et à s’adapter à des clients différents.

L’offre de produits et/ou de services

Une bonne diversification de l’offre de produits permettra de ne pas dépendre d’un seul marché ni d’un seul produit, ce qui permettra de compenser les aléas des activités et de corriger la saisonnalité. Cela permettra également à l’entreprise d’agrandir son marché grâce au cross-selling. Il s’agira d’un atout de séduction pour le repreneur, qui identifiera des synergies et complémentarités pour les clients.

La diversification des fournisseurs sera, ici encore, essentielle pour garantir la sécurité au repreneur. Si la société ne compte que sur un nombre restreint de fournisseurs, toute défaillance de leur part peut avoir un impact considérable sur le bon fonctionnement des activités.

La rentabilité est déterminante dans la fixation du prix de la cession.

Pour améliorer la rentabilité de l’entreprise, qui aura des conséquences positives directes sur le prix de cession, de nombreuses actions peuvent être menées, notamment concentrer ses efforts sur la vente des produits/services à forte marge, réduire ses frais généraux, renégocier avec les fournisseurs, augmenter ses prix ou encore éviter les gaspillages.

La gestion des stocks est également un élément clé dans l’optimisation de la rentabilité d’une entreprise. Bien gérés, ceux-ci doivent permettre de répondre aux besoins des clients rapidement. Cependant, si leur gestion est trop approximative, des frais importants pourraient être générés.

La politique d’investissement

Une fois que le cédant a pris la décision de transmettre son entreprise, il est d’usage que celui-ci décide de freiner ou même d’arrêter les investissements dans l’entreprise. Cependant, pendant la recherche d’un acheteur, il est essentiel de continuer de développer l’entreprise notamment pour gagner de nouveaux marchés. Cela prouvera que l’entreprise est sur un marché porteur, qu’elle est compétitive et peut encore se développer.

Il faudra néanmoins peser les investissements afin de ne pas réduire la liberté du repreneur.

L’image et l’aspect communicationnel

L’expression souvent utilisée est « habiller la mariée » car la mise en valeur de la société est un élément essentiel. Pour cela, il sera bénéfique d’améliorer l’image qu’un acheteur potentiel aura de la société, comme la modification du logo et du site internet, la mise en place de témoignages des clients ou encore les investissements en publicité.

L’identification des actions à mener sera perçue grâce à l’aide d’un consultant externe, qui permettra, grâce à un diagnostic, de manière indépendante et objective, d’identifier les points d’amélioration afin d’optimiser la performance de la société et de la rendre plus attractive pour un repreneur.

Vous envisagez de transmettre votre entreprise ?

Vous l’aurez sans doute compris la transmission d’une entreprise est une opération longue et complexe.

Afin de vous aider dans la mise en place de l’ensemble des démarches, notre équipe d’experts se tient à votre disposition.

 

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