Accueil » Comment négocier une reprise d’entreprise ?
Le processus de négociation est capital lors d’une opération de transmission d’entreprise. Cette étape cruciale demande une préparation minutieuse afin d’avoir une idée claire et complète de l’entreprise à reprendre et en anticipant les principaux points de négociation à aborder (prix, promesse de cession). L’aspect humain joue un rôle très important dans le bon déroulement de ces discussions.
Lorsque la cible idéale a été trouvée, la négociation de la transaction envisagée peut alors débuter. Lors de cette phase critique, le cédant et le repreneur doivent faire preuve de respect mutuel, tout en comprenant les arguments réciproques. Le but final étant de s’accorder sur l’ensemble des éléments que va comporter la transaction.
Nous allons présenter les points cruciaux à prendre en considération afin de maximiser ses chances de réussite.
Après les premiers échanges d’informations, les discussions porteront relativement vite sur la fixation d’un prix, respectivement, une première fourchette de valorisation. Le cas idéal est de trouver une formule et des paramètres définis d’un commun accord.
Lors de l’estimation de la valeur de l’entreprise, il faudra déterminer une fourchette de prix acceptable, ce qui sera une bonne préparation aux négociations à venir. Une bonne préparation permettra de lister les éléments essentiels et prioritaires de manière à pouvoir les exposer clairement aux parties intéressées.
La plaquette de présentation de la société appelée « Information Memorandum » est une base importante afin doser l’apport d’informations et de limiter la divulgation de données sensibles à la concurrence, c’est également le document qui servira de point de départ pour les négociations. Afin de garantir des discussions dans un climat serein et de confiance.
S’ensuit alors le moment d’entrer dans le vif des négociations. Pour ce faire, la stratégie du repreneur tentera d’obtenir une exclusivité la plus rapidement que possible auprès du cédant. Tout dépendra notamment du processus de vente qui a été sélectionné par le vendeur.
Un droit d’exclusivité permettra au repreneur d’avance plus sereinement sur un accord en évitant un processus d’enchère qui aurait comme conséquence de gonfler le prix de la transaction.
Une étape importante après la première phase de la négociation, c’est de passer par la signature d’une déclaration d’intention afin de mettre par écrit les accords qui ont été validé entre les parties. Ce document reprend généralement les grandes lignes des accords déjà conclus, les conditions suspensives et les procédures à suivre.
Négocier est une opération stratégique pour parvenir à une situation satisfaisante entre les deux parties. Le prix est important mais ne constitue qu’un des éléments de la négociation.
Il est fondamental que les parties s’accordent sur un ensemble d’éléments tels que l’accompagnement temporaire du cessionnaire par le cédant, le maintien du niveau du personnel, de l’activité sur place ainsi que le montant et la durée des garanties.
Lors d’une transmission d’entreprise, la négociation entre les parties est une étape délicate qui demande beaucoup de préparation et une excellente connaissance du dossier. Le cédant devra veiller à fournir des informations fiables et exhaustives afin que le repreneur puisse procéder à une évaluation pertinente de la société.
Toute information mensongère ou cachée de manière volontaire découverte de manière ultérieure par le repreneur pourrait avoir des conséquences désastreuses sur la suite des discussions. En effet, cette perte de confiance du repreneur vis-à-vis du cédant pourrait compromettre la transaction ou faire chuter le prix de vente.
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